Cualidades para ser un buen vendedor

Ya habíamos hablado en Utopía sobre la motivación de los equipos comerciales, en aras del buen funcionamiento de una empresa; pero hoy me centraré más en las cualidades que convierten a un vendedor, en ‘un BUEN vendedor’. Casi todo el mundo lo sabe, los vendedores (comerciales) desempeñan un importantísimo rol dentro de la empresa, orientado a mediar entre esta y el mercado, con el fin de hacer llegar al último los productos o servicios que la primera ofrece. Se necesitan una formación específica y un adecuado desarrollo de ciertas habilidades para cumplir con éxito la función de ventas en una organización, puesto que se trata de un trabajo complejo que combina conocer las necesidades del mercado, y a la vez cubrirlas.

Nosotros pensamos que si bien es cierto que hay ciertas cualidades (como condición presente en la naturaleza de algunos vendedores) que podrían predisponer a ejecutar las funciones de este puesto de trabajo con éxito, hay muchas personas que son capaces de aprenderlas hasta que forman parte de su cometido. Antes de proseguir, me gustaría mencionar (aunque no es el objeto de este post) que se puede distinguir más de un tipo de vendedor según si existe mayor orientación a la venta o al cliente.

Voy a contaros brevemente sobre las que, a mi juicio, deberían ser características principales de las personas que realizan funciones de venta:

Proyección y empatía, la segunda es necesaria en cualquier relación interpersonal (aunque no la solemos valorar), y la primera permite dejar una ‘impresión’ en el cliente (o los clientes). Y son las cualidades para ser un buen vendedor, las que le dan sentido a estas características, a la vez que las posibilitan (o viceversa). Y ahora sí, vamos con esas cualidades… son nuestro ‘top 10’

1. Cuidar ‘la forma’: en todo trabajo la presencia o apariencia es relevante, en el caso de los vendedores también; es verdad que presencia debe ir acompañada de un buen hacer, de lo contrario se pierde el equilibrio. Cuando pienso en la forma, también reconozco la importancia de actitudes responsables con el trabajo como el respeto y la puntualidad.
2. Capacidad de adaptación, que se manifiesta en las diferentes fases de un proceso de ventas. Por ejemplo, cuando te cambian a última hora una cita, cuando te debes mostrar más cercano (o lo contrario) con un cliente, etc.
3. Cuestión de actitud: la responsabilidad es imprescindible porque la organización para la que trabajas y los clientes necesitan poder confiar. Una actitud positiva incluye también muchísimo entusiasmo por tu trabajo.
4. ¿Independencia versus compromiso? Ambas cosas: un comercial debe poseer iniciativa propia pese a estar integrado en la dinámica de una organización, y como es quien más conoce la cartera de clientes, sabe qué es lo que necesita para salir a aumentar las ventas. A un buen vendedor no hay que explicarle que se prepare una presentación gráfica para mostrar, o que debe creer en si mismo para transmitir confianza. Pero a la vez, el comercial está comprometido a dos bandas: con la empresa y con el cliente, para eso el compromiso inicial es con uno mismo, y debe partir de la autoconfianza como buen profesional.
5. Conociendo las bases de la comunicación: con especial atención a la escucha activa, y la formulación de preguntas orientadas a tener más información de los clientes, sabiendo mejor sus necesidades. Además los mensajes deben ser concisos pero a la vez detallados, y se deben incluir informaciones adicionales, por ejemplo en qué consiste el servicio posventa, cómo evoluciona el producto ofrecido para responder a los requerimientos del mercado, etc. Consideramos la empatía mencionada más arriba como una capacidad relacionada con la comunicación que nos permite ponernos en el lugar del otro y entender cómo se siente, y qué necesita.
6. En busca de más clientes: para conseguirlo se deben recurrir a los contactos conocidos y dar a conocer los logros personales obtenidos.
7. El tiempo es oro: necesitarás una buena organización para conseguir mejor desempeño; sin embargo, no se te pide que seas capaz de hacer ‘cien cosas a la vez’ sino que optimices cada hora de trabajo. Utiliza agendas de papel o digitales (los smartphones son el instrumento ideal para conseguir este propósito de manera cómoda) para no olvidar ningún cometido y dar respuesta a las diferentes tareas sin necesidad de agobiarte. La ‘pérdida’ de tiempo útil es uno de los mayores males de esta sociedad tecnológica, un comercial no se lo puede permitir, al menos dentro de su horario de trabajo.
8. El éxito está en la perseverancia… o al menos ésta, es parte muy importante,. Los objetivos se deben perseguir independientemente de los resultados inmediatos, y de la respuesta por parte de los clientes. Cualquier contratiempo, desilusión, servirá para hacerte más fuerte, y para aprender.
9. Dale ‘valor’ a los valores intrínsecos de aquello que pretendes vender. Con esto quiero decir que no es tan importante enfocarse en el precio, o pretender que este sea el adecuado / el que el cliente espera, como que se conozcan adecuadamente las características que pueden ayudar a quien adquirirá los productos o servicios. Céntrate en las cosas buenas de lo que representas, y explica cómo influirá en la satisfacción del cliente.
10. Sé buen compañero: si formas parte de un equipo de ventas, juntos sois un equipo de trabajo, que no se te olvide

El vídeo que podéis ver a continuación explica muy brevemente las características de los buenos vendedores, es importante revisarlo para entender la importancia de potenciar las cualidades que acabo de detallar.

También será muy importante el perfil personal y profesional del vendedor, nadie nace sabiendo hacer determinadas cosas o con una capacidad determinada; y obviamente antes de ejercer como comercial no se dispone de la experiencia necesaria, pero si que es conveniente tener una formación en técnicas de ventas, análisis de mercados y habilidades de comunicación. Además, el profesional debería ser una persona extrovertida y honesta con los demás y consigo misma (lo que facilita adoptar estrategias de mejora y progresar).

Lo sabemos (y tú también) ser vendedor es apasionante y una actividad que te mantiene conectado con las novedades del mercado; sin embargo puede llegar a dejarte exhausto, por eso es muy importante regalarte bienestar y relax en tu tiempo libre. En ocasiones se piensa que los comerciales apenas tienen de este último, y en parte es verdad, pero realmente un buen vendedor sabe aprovechar esos momentos y a la vez vivir intensamente su ocupación.

Imagenes | PROUS Mission Geneva, US Mission Geneva y USDAgov
Vídeo | En el canal de Mariano Cabrera Lanfranconi